E por aqui continuamos falando de gestão...

Conforme anteriormente, o primeiro passo é o entendimento do
processo, e então vem definição de indicadores. O INDICADOR, como o nome diz, é
algo que indica, mas numericamente. Esta é a principal característica da
gestão: ela trabalha de forma numérica, eliminando conceitos subjetivos,
achismos, análises baseadas em sentimento, quase sempre influenciada por questões
pessoais. A intuição é muito boa para te dar um norte, e baseado na sua intuição, você cria os indicadores e começa a medir. Após medições, você toma decisões. Mas nunca antes de medir o processo, pois o risco de investir energia em algo
que não trará resultados é grande.

Os indicadores podem ser finais e intermediários. Os finais
são os números que medem a conclusão do seu processo, o que você DE FATO QUER.
Vender mais, lucrar mais, produzir mais, menos acidentes com perdas, etc. Os
indicadores intermediários são números de ações ou do ambiente que interferem
nesse resultado final. Quer vender mais? Ofereça mais, faça propaganda, treine
seu time, aumente seu time, estude melhor seu cliente, mexa no seu preço... uma
série de possíveis ações, onde você priorizará em quais atuará, e medirá.
Costumo dizer o seguinte: atue nos indicadores intermediários, que o resultado
aparecerá como um passe de mágica.

Em uma das consultorias prestadas, haviam 3 indicadores
finais: esforço de venda, faturamento e lucratividade. O indicador atuado foi
esforço de venda, e dele, saíram 6 indicadores intermediários: quantidade de pedidos,
ticket médio, taxa de conversão, quantidade de prospecção, tamanho de carteira
e inatividade de clientes. Por diversas vezes, atuamos nestes indicadores intermediários,
e consequentemente tivemos resultado positivo em esforço de venda.

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